메타 광고 전환율 및 ROAS 개선 사례

핵심 결과

이 글을 끝까지 읽으면 다음 개선 사례를 볼 수 있다.

• 전환율: 3% -> 7%
• ROAS: 190% -> 422%

사례 수치는 다음과 같다.

구분	전환율	ROAS	결과	지출 금액	결과값
개선 전	3%	190%	13	316,029원	600,800원
개선 후	7%	422%	17	193,110원	815,700원

블/카/지에서 탈출하고 싶었던 이유

그동안 블/카/지는 뗄래야 뗄 수 없었던 애증의 존재였다. 그 이유는 아래 4가지다.

1. 소모성이 심하다

블로그, 카페, 지식인은 왕좌의 게임처럼 정해진 자리를 놓고 뺏고 뺏기는 싸움이다. 방금 겨우 상위노출을 시켰는데 2시간 있다가 뺏기기도 한다.

2. 진입장벽이 너무 낮다

진입장벽이 낮다는 것은 접근성은 좋아도 경쟁이 그만큼 심하다는 뜻이다. 돈만 주면 누구나 잡을 수 있다.

3. 데이터가 한정적이다

블/카/지에서 볼 수 있는 소비자 데이터는 매우 한정적이다. 해봤자 조회수, UTM 유입수, 구매수 정도다.

4. 외부 변수가 많다

여기서 말하는 외부 변수는 네이버 로직 변경이나 답글 기능 삭제 같은 것들이다.

바뀌면 다시 파악하고, 또 바뀌면 다시 파악해야 한다.

그럼에도 블/카/지를 하는 이유는 ROI가 매우 높기 때문이다. 광고비 대비 매출과 트래픽이 압도적이다. 검색량 0에서 두 달 만에 2만 이상 올라가기도 한다.

하지만 탈출하고 싶었던 결정적인 이유는, 의도적이든 의도적이지 않든 우리끼리 만날 수밖에 없는 공간이기 때문이다.

메타의 장점

1. 소모성이 없다

잘 만든 광고 하나로 ROAS 400% 이상이 꾸준히 나오면서 1년 넘게 운영하는 분들이 있다. 심지어 잘 만든 광고도 아니고 교체하지도 않는다.

메타는 천국 10%, 지옥 90%라는 말이 있다. 잘하는 사람은 별다른 노력 없이도 계속 잘된다.

2. 진입장벽이 높다

메타는 블/카/지와 다르게 완전히 자본 없이 하기에는 제한적이다. 0 to 1보다는 1 to 10 채널에 더 적합하다.

하지만 이미 콘텐츠를 잘 만들 수 있는 사람이라면, 콘텐츠 자체가 다른 이에게 진입장벽이 된다.

3. 데이터가 무궁무진하다

메타에서는 다음 데이터를 분석할 수 있다.

• 성과 지표
• 크리에이티브 지표
• 전환 이벤트, 즉 자사몰 데이터
• 오디언스, 즉 타겟 데이터
• 소비자의 행동 데이터

무엇을 봤고, 무엇을 클릭했고, 무엇 때문에 이탈했는지까지 볼 수 있다.

4. 외부 변수가 적다

2021년 iOS 업데이트 이후 메타는 큰 위기를 겪었다. 쿠키나 식별자로 추적하던 메타가 더 이상 사용자를 추적할 수 없게 되었기 때문이다.

하루만에 주가가 26% 대폭락하며 한화 270조가 증발했다. 이 시기 유저는 틱톡으로 이탈되기도 했다.

이후 메타는 외부 변수를 통제하기 위해 브라우저를 거치지 않고 데이터를 메타 서버로 직접 전송하는 전환 API를 도입했고, 머신러닝을 고도화했으며, 인스타 릴스를 키우기 시작했다.

그 결과 메타는 외부 변수에 덜 흔들리게 되었고, 전환 API는 오프라인 전환까지 잡을 정도로 정확해졌다. 릴스는 전 세계 MAU, 즉 월간 활성 유저 20억 명을 돌파했다.

결국 메타를 망하게 할 뻔했던 위기가 메타를 더 크게 성장시킨 것이다.

5. 스케일업이 가능하다

마지막으로 메타는 효율만 잡히면 한 번에 폭발적인 스케일업이 가능하다. 트래픽을 돈 주고 사는 개념이기 때문이다.

단기간에 폭발적으로 성장한 풀리오, 헤트라스, 베리시 등의 브랜드들은 대부분 메타를 많이 활용한다. 여기에 팬덤과 가두리 구조를 결합하면, 유입을 이탈시키지 않고 우리만의 공간 안에 모을 수 있다.

1개를 팔아서 1개를 남기는 것이 아니라, 1명의 팬덤을 확보했다고 봐야 한다.

전환율을 올린 3가지 관점

1. 콘텐츠에서 제품으로 역설계한다

가장 중요하면서도 가장 많이 놓치는 부분이다.

플랫폼을 쓰려면 그 플랫폼을 이용하는 타겟의 특성을 꿰뚫어야 한다. 그들이 원하지 않는 제품을 아무리 광고해도 팔리지 않는다.

제품에서 시작하지 말고, 그들이 원하는 콘텐츠부터 시작한다. 그들이 원하지 않은 제품을 백날 광고해봐야 팔리지 않는다.

인스타에서 이미 터진 콘텐츠를 꿰뚫고, 그 콘텐츠를 코어 벤치마킹해서 어떤 제품으로 연결할지 고민한다.

릴스는 점점 더 짧아지고 있다. 그 짧은 시간에 다음 순서가 일어나야 한다.

1. 후킹한다.
2. 유입시킨다.
3. 전환시킨다.

내가 어떤 제품을 메타로 구매했었는지 생각해보면 도움이 된다.

2. 메타는 배수의 법칙 확률 게임이다

구매 퍼널은 다음 흐름으로 볼 수 있다.

1. 발견
2. 흥미
3. 의심 해소
4. 욕망
5. 구매
6. 재구매

메타에서 구매 퍼널을 볼 때는 다음 지표와 연결해 볼 수 있다. 보는 사람마다 관점은 다를 수 있다.

1. 발견 -> CPM
2. 흥미 -> CTR
3. 의심 해소 -> 10초 체류율
4. 욕망 -> 결제시작, 장바구니 담기
5. 구매 -> 결제완료, ROAS, CPA
6. 재구매 -> 리타겟팅

구매 지표는 아래 공식과 같다.

CTR x 10초 체류율 x 결제시작률 x 결제완료

메타 배수의 법칙 1: 하나가 0이면 결과는 0이다

구매 공식 중 하나라도 0이 있다면, 배수의 법칙에 의해 결과는 0이 된다.

내가 지금 판매가 안 되고 있다면 어떤 퍼널에서 문제가 생겼는지부터 분석해야 한다. 문제가 무엇인지 알아야 개선도 가능하다.

메타 배수의 법칙 2: 각 지표를 10%씩만 개선해도 결과는 약 50% 상승한다

CTR 2%를 갑자기 4%로 두 배 올리는 것은 어렵다. 하지만 CTR 2%에서 2.2%로 올리는 것은 현실적인 목표다.

썸네일을 바꾸거나 카피만 바꿔도 가능하다.

4개의 지표, 즉 CTR, 체류율, 결제시작, 결제완료를 각각 10%씩 개선하면 다음과 같다.

1.1 x 1.1 x 1.1 x 1.1 = 1.46

하나의 지표에 목숨 걸고 비현실적인 목표를 잡는 대신, 각 퍼널의 지표를 현실적으로 10%씩 개선한다. 그러면 배수의 법칙에 의해 약 50%의 최종 매출 상승으로 돌아온다.

3. 가장 낮은 수치, 즉 병목 구간을 먼저 고친다

CTR이 10%가 나오는데 10초 체류율이 1%라면 결과는 좋을 수 없다.

CTR은 높은데 10초 체류율이 낮다면 광고는 후킹됐지만, 들어와보니 기대했던 것과 완전히 다르거나 가격이 너무 비싸거나 하는 가설을 세울 수 있다.

이때는 광고비를 더 쏟아부을 게 아니라, 즉시 이탈 원인을 분석하고 개선해야 한다.

CTR과 CVR을 올린 실행 팁

1. CTR 올리는 방법

메타 카탈로그 <썸네일 주목도 극대화 + 문구>를 넣는다.

원본 예시는 3가지 광고를 비교한다.

1. 카탈로그를 사용하지 않는 광고
2. 카탈로그를 사용하는 광고
3. 카탈로그를 사용하면서 문구까지 넣은 광고

썸네일에 문구를 넣는 것이 사소해 보일 수 있지만, 목표는 CTR부터 시작된다. 체감상 메타 광고의 90% 이상은 썸네일에 문구를 넣지 않고 있다. 대부분은 카탈로그 썸네일조차 없다.

메타 썸네일은 네이버나 쿠팡처럼 엄격한 가이드가 없다. 이 지점을 어떻게 이득으로 적용할지는 각자의 몫이다.

우리는 CTR에 목숨을 걸어야 한다.

2. CVR 올리는 방법

메타 광고 <댓글 작업 + 브랜드사 관리>를 한다.

고작 메타 광고 댓글 관리라고 하면 안 된다.

만약, 잘하고 있다면 그대로 유지하면 된다. 하지만 인스타 광고를 보면 많은 기업이 메타 광고를 직원이나 대행사에 방치하는 경우가 많다.

댓글 관리가 전혀 안 되는 광고가 많다. 악플이 아니더라도 댓글이 0개라면 관리가 안 되고 있는 것이다.

체감상 광고에 어떤 댓글이 달려 있느냐에 따라 전환율이

1% -> 5%로 가기도 하고, 5% -> 1%로 떨어지기도 한다.

네이버 리뷰보다 인스타 광고 댓글이 구매에 더 치명적일 수 있다.

관심도 없고 살 마음이 없었던 사람도 댓글로 궁금하게 만들어 유입시키면 성공이다. 댓글을 봤다는 것은 우리 제품이나 콘텐츠에 관심이 있는 사람이라는 뜻이므로, 그 지점에서 놓치면 아깝다.

댓글을 달 때는 필수로 활동 계정을 써야 한다.

개선 전후 사례

아래 이미지의 사례는 썸네일 문구와 댓글 작업 전후를 비교한다. 확실한 효과를 확인하기 바란다.

구분	전환율	ROAS	결과	지출 금액	결과값
썸네일 문구 + 댓글 작업 전	3%	190%	13	316,029원	600,800원
썸네일 문구 + 댓글 작업 후	7%	422%	17	193,110원	815,700원

지금도 위 수치는 유지 중이다.

메타 광고 지표 공개 사례

• BEP ROAS가 120~130%인데 평균 ROAS 300% 넘게 나오고 있다.
• 광고비 예산을 증액하는 대로 효율이 따라오고 있다.
• 다만 재고가 없어서 광고비를 못 올리고 있는 상황이다.

이 지표를 공개하는 이유는 메타로 모인 고객들이 브랜드의 세계관으로 자연스럽게 들어오고 있다는 점을 보여주기 위해서다.

가두리와 팬덤 인증

카카오톡 플친

카카오톡 플친은 0명에서 160명 증가했다.

절대수보다 중요한 것은 전환율이다. 배송완료 후 거의 80% 넘게 플친 추가가 된다.

카카오 오픈채팅방

카카오 오픈채팅방은 0명에서 76명을 확보했다. 명분과 혜택까지 확인할 수 있다.

오픈채팅방의 핵심 구성은 다음과 같다.

• 매일 강력한 동기부여 제공
• 신제품 50% 할인 혜택
• 1차 목표 100명 달성 시 전원 한정판 사은품 무료 지급
• 한 번 나가면 재입장 불가
• 다음 목표 달성마다 한정판 사은품 추가 지급
• 네이버 카페 12주 챌린지로 연결
• 6번 인증 시 다음 시즌 30% 할인
• 12번 인증 시 다음 시즌 100% 무료

12주 챌린지 이벤트 글

오픈채팅방에서 네이버 카페의 12주 챌린지 이벤트 글로 연결한다. 이 글은 랜딩페이지 역할을 한다.

네이버 카페

최종 종착지는 네이버 카페다.

방문자 수와 가입자 수가 계속 오르고 있고, 챌린지 참여자도 늘어나고 있다.

네이버 카페 방문자와 가입자 추이

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